О компании
Тренинги
Форум
Все статьи
Карта
Поиск
Контакты
|
О сайте
О компании
Тренинги
Форум
Все статьи
Карта
Поиск
Контакты
| |
|
 |
|
||||||
|
|
| |
|
||
|
Ведомости
16 января 2003
Директору по маркетингу московского представительства компании SAP AG Гамиду Костоеву, как и всем менеджерам, часто приходится говорить людям «нет». Искусством отказа Костоев овладел еще во время работы в другой компании, Microsoft: предложения о покупке услуг – в том числе заманчивые – там сыпались на него каждый день. «Все считают, что Билл Гейтс богатый, и стремятся ему что-то продать», – рассказывает он.
Знаменитый немецкий социолог и философ начала прошлого века Макс Шелер считал, что человек тем и отличается от животного, что может сказать твердое «нет» обстоятельствам. Для менеджеров это умение тем более важно. Поэтому кадровые компании и работодатели при подборе топ-менеджеров, как правило, тестируют их и на способность отказывать.
На поверку оказывается, что многие российские менеджеры имеют восточную привычку вместо внятного отказа говорить «я подумаю», «может быть» или «надо посоветоваться с советом директоров», считает исполнительный директор компании «RHR International/Экопси» Марк Розин. Люди, не владеющие искусством отказа, по словам Розина, чаще всего совершают следующие ошибки:
Чтобы говорить твердое «нет» было проще, специалисты в области конфликтологии предлагают использовать ряд особых приемов.
Предусмотреть последствия.
«Готовясь к переговорам, на которых будут обсуждаться предложения партнеров, стоит спрогнозировать и записать все последствия вашего отказа», – рекомендует Дмитрий Маришкин, партнер консалтинговой компании ACM Professional Services. Этот совет касается прежде всего людей с податливым, мягким характером. «Надо заранее в красках представить, как переговоры будут сорваны и чем грозит такой исход. Тогда психологически легче будет сказать «нет», – говорит Маришкин.
Сказать правду.
Марк Розин убежден, что в подавляющем большинстве случаев можно избежать резкого и невежливого отказа, который наверняка обидит собеседника. Если это важный партнер, главное – сформулировать свое решение так, чтобы ни одна сторона в результате не пострадала. «Однажды мне позвонил директор компьютерной выставки и предложил поучаствовать в очередном форуме, уточнив, что мне выделено лучшее место», – говорит Костоев.
Собеседник даже не предполагал, что Костоева это предложение может не заинтересовать. Он так и спросил: «Каким будет ваш положительный ответ? » Как ответить на это предложение, Костоев тогда не знал и честно раскрыл свои карты, cообщив, когда сможет дать ответ. «Никаких корпоративных тайн я не выдал, добавив, что он может поступать в интересах своего бизнеса, например продать мое место кому-нибудь другому». Благодаря открытому разговору между партнерами сохранились хорошие отношения.
Предложить альтернативу.
«Труднее всего отказывать человеку, который предлагает нечто очень дельное», – делится опытом финансовый директор компании «Альпиндустрия» Владислав Горлов. Он рассказал, что как-то к нему пришел его подчиненный- бухгалтер с предложением исправить некоторые ошибки в компьютерной системе учета компании. «Я поблагодарил его за инициативу и не пожалел времени на объяснение того, что эта работа может занять около года и таких ресурсов у нас попросту нет», – вспоминает Горлов. Вместе они разработали менее затратный по времени план, помогающий избегать этой ошибки в дальнейшем.
Учитывать культурные различия.
«Хотя мой совет и прозвучит как из учебника, но стоит поставить себя на место собеседника», – говорит Гамид Костоев. В Москве и Туле отказ воспринимается по-разному, убежден Дмитрий Маришкин. «В столице более терпимо относятся к жесткому «нет», нежели в провинции, – говорит он, – и это стоит учитывать, когда ведешь переговоры с бизнесменами из регионов». По словам Маришкина, бизнес-культура в провинции ближе к восточной: вместо четкого «нет« они могут три раза сказать «мы подумаем», после чего до собеседника наконец-то доходит, что это отказ.
Вычислять тайм-киллеров.
Умение грамотно отказывать – один из основных навыков в тайм-менеджменте. Непрошеные визитеры и работа, которую можно было бы не делать, для многих становятся основными пожирателями времени. К тому же, когда человек соглашается и ему приходится участвовать в том, в чем не очень хотелось, у него накапливается чувство досады, и это тоже разрушительно для отношений, предупреждает Розин.
«Это может быть больно, неприятно, жалко, но хирургия – это всегда больно. Ведь если не отрежешь старое – негде будет вырасти новому», – говорит Глеб Архангельский, руководитель направления тайм-менеджмента компании «Включенное консультирование».
Не тянуть.
«Есть такой феномен: если человек должен отказать или сказать что-то негативное по телефону, он предпочитает просто не звонить. И отношения прерываются, что зачастую невыгодно обеим сторонам», – говорит Розин. Если решение принято, стоит сразу же сказать «нет», не тянуть и не юлить, говорят специалисты.
На двух стульях.
Овладеть искусством отказа сложно, если не научиться разделять деловое и личное. Стоит обязательно показать, что вы понимаете собеседника и хотели бы ему помочь чисто по-человечески, и только потом объяснить, что как человек организации, загнанный в определенные рамки, вы не можете этого сделать, советует Розин. Специалисты «RHR International/Экопси» на своих тренингах учат людей общаться с собеседником с обеих позиций. Например, для этого для каждого из участников тренинга ставятся два стула. Сначала человек сидит на одном стуле и старается разговаривать с просителем «чисто по-человечески». Потом пересаживается на другой и объясняет ситуацию уже с деловой точки зрения.
Однако некоторым людям так и не удается овладеть искусством говорить «нет». Если это приобрело такие патологические черты, стоит обратиться к психологу-консультанту, который поможет докопаться до корней этого явления.
Опубликовано с разрешения
| ТМ-клуб: январская встреча...>> | У ТМ-ПРЕДВОДИТЕЛЯ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ!...>> |
Ближайшие открытые семинары:
Департамент информатизации ОАО РАО «ЕЭС России» благодарит компанию
«Организация Времени»
23.07.2008 Сергей Бехтерев. Тайм-менеджмент аутсорсинга.
